10 manieren om de brug te slaan tussen marketing en verkoop

De brug slaan tussen beide departementen is cruciaal, maar kan alleen maar lukken als men met elkaar in dialoog gaat, vooral luistert en effectief samenwerkt. Zonder deze brug werkt geen van beide afdelingen optimaal. Door de jaren heen zagen we heel wat voorbeelden van hoe het niet moet, tot zelfs de weigering om gewoon maar samen te werken. Doodzonde. Wie heeft nog niet gehoord dat verkopers proclameren dat die van marketing gewoon maar voldoende reclame moeten maken, zodat de potentiële klant liefst al overtuigd is om te kopen. Wordt een deal gemist, dan ligt het aan de slechte marketing. En hoeveel keer heb je al niet gehoord dat marketeers klagen over het gebrek aan input om hun job deftig uit te voeren. Ik kan de tel niet bijhouden…

Omdat we het zelf superbelangrijk vinden en we zelf beide disciplines combineren voor onze projecten, lijsten we graag enkele manieren op om de samenwerking sterker te maken.

1.    Definieer wat succes betekent voor elke afdeling

Iedereen wilt succes bereiken met wat hij of zij doet. Voor beide afdelingen liggen die succes factoren anders en dus is het belangrijk dat men die kent van elkaar. Samen de KPI’s bepalen helpt zeker ook. Bovendien is het belangrijk te bepalen wat nodig is (van elkaar) om dat succes te behalen.

2.    Communicatie is levensnoodzakelijk

Als er niet met elkaar wordt gesproken, wordt er niet geluisterd. Enkel op basis van die info kun je bijsturen en het resultaat beter maken. Zorg voor effectieve, wekelijkse meetings, die probleemoplossend moeten verlopen. Een gestructureerde discussieformat kan daarbij helpen, maar ook het bepalen van de prioriteiten. Het is een win-win en elkaar de zwarte piet doorschuiven moet uit den boze zijn.

3.    Verenig beide teams onder één leider

Om territoriumgedrag te vermijden, alsook het elimineren van welles-nietes discussies is het beter dat één persoon de leiding neemt. Dat maakt ook dat er een duidelijke visie wordt gecreëerd, waarbij iedereen bijdraagt tot hetzelfde resultaat. Op die manier is er maar ‘source of truth’, die alles kan volgen, van lead tot verkoop.

4.    Overlappende goals & metrics

Verkopers, vaak zeer individueel, bezig zijn met hun sales quota, terwijl marketeers bezig zijn met campagnes of A/B-testing, dan zal het silo-denken onvermijdbaar zijn.
Leden van beide teams moeten begrijpen dat er een connectie is tussen het opbouwen van de merkbekendheid, het aantrekken van warme leads en het afsluiten van deals.

5.    Aligneer verwachtingen en voortgang

Een gezamenlijk plan en samen werken aan de voortgang van dat proces, zorgt er voor dat beide afdelingen verantwoordelijkheid dragen en maakt ook duidelijk wat nodig is om de doelstellingen te bereiken.

6.    Interview verkopers op regelmatige basis

Je kan veel luisteren naar klanten en prospecten, maar marketers moeten gestructureerd samen zitten met de collega’s van verkoop. Het zorgt niet alleen voor erkenning, maar het geeft onschatbare waarde die je kan gebruiken in nieuwe campagnes. 

7.    Organiseer brainstorm sessies

Diezelfde feedback is zeker ook belangrijk in brainstormsessies. Door gezamenlijk te werken aan ideeën en een plan van aanpak ontdek je zo vaak sneller de beste manier om vooruit te gaan. ‘Make what you can sell, not sell what you can make’ vormt daarbij de goede basis. Een andere kijk op wat je wilt bereiken, kan nooit kwaad.

8.    Samen de juiste boodschap kneden

De sleutel tot succesvolle marketing is het creëren van de juiste boodschap naar het juiste publiek. Het sales team kan zeker helpen bij het ontdekken van de pijnpunten en de tone of voice om die te bereiken. Wanneer verkoop betrokken wordt in de creatie van die boodschap is de kans op succes en conversie hoger.

9.    Implementeer klant-gebaseerde marketing

Wie zijn die klanten waar moet op gemikt worden? Door samen te werken aan persona’s, kernboodschappen en door het prioritiseren van klanten/prospecten creëer je gerichte marketing inspanningen die omzet genereren. Bovendien voelt het sales team zich beter met een marketing strategie waarin ze betrokken worden.

10.    Tools die beide teams gezamenlijk nodig hebben

Het gebeurt al te vaak dat marketing & sales totaal verschillende tools gebruiken, wat de afstand nog groter maakt. Probeer daarom technologie toe te passen die de noden van beide teams invullen. Dit zal de samenwerking en wederzijds begrip versterken. Data, voor het ontdekken van het (online) koopgedrag, vormt overigens de gemeenschappelijk taal tussen beide teams.